销售——做销售需要和客户进行谈判，谈判的本质是交换。不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的，所以谈判的本质是交换。
 

 

        技巧1：让步幅度

        我们平时购买家电、家具时经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。可以看出，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的幅度越来越小。

 

        这样给购买者的感觉是让步越来越难，越来越接近底线到了后面是让不了。

        试想一下，如果反过来先让步300元，再500元，再1000元，会让消费者认为让步越来越容易。

        做到让步幅度递减就要掌握让出的首步是多少。

        一般来说，首步让步的幅度是很大的，如果你的价格底线是让2000元，那么首步让一半也就是1000元较为合适，如果你准备让1000元，首步让500元较为合适。

 

        技巧2：让步时间

        在谈判中要注意的是让步应该是越来越慢的，其次让步到第三次让步的时间要比上一次让步到二次让步的时间长。如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。

 

        技巧3：让步底线

        在谈判中，要时刻评估自己的谈判结果，我能守得住底线吗？曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会，消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价。结果，因为让步的幅度与速度没有掌握好，该公司被砍价代表击穿价格底线，最后结果是卖就亏了，不卖也不行。如果在谈判中已经到达自身底线了，以下几种方法可以帮我们梳理节：其一，适当中途休息，冷静一下大脑与思路。其二，在谈判中，专门有一位同事是监督者，利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员，我方的底线在哪里。其三，做好记录，在谈判中准备一个笔记本，记录自身的承诺与对方的承诺，然后对照自己谈判前设定的标准与底线。

 

        技巧4：让步次数

        在谈判中，到底应该让步多少次？在一次销售谈判中，一次性让利5千与让利10次500元，给人的感觉大不相同。如果在谈判中，销售方撑到最后，让了5千元，购买方会认为，这5千元他让步已经很困难了，价格就这么决定吧。如果5千元让了10次，别人会认为你还有11次，12次，所以让步的次数一般不要超过3次，否则就会让别人觉得你还能再让步。

 

        Tips

        多次谈判的事实表明：许多时候如果不掌握让步的章法与技巧，一些谈判陷阱就变成是自己挖的，结果就是陷入了自己挖的坑里，最后丧失了底线。在职业生涯中，和很多老手打交道，他们中很多人会进化为高手，但更多人则多年业绩徘徊不前，死不了也活不好。这确实是个令人费解的事情，这些老手有经验，也愿意提高，甚至不缺乏勤奋，但就是业绩上不去。

 

        他们的销售行为，如果用一句话来解释，那就是：自始至终拿着小米加步枪在战斗。战争中，武器往往决定战术。你手里有什么家伙，就会考虑怎么打仗。比如，有了卫星定位，伏击战就不太好打了；有了导弹，就很少再出现攻不下的山头了。这个观点应用到销售中，也非常有道理：武器决定战术，手段决定结果。老手与高手一大的差距，就是他们手里的武器没有及时更新换代。