2%的销售第1次接洽就完成;

3%的销售是第1次跟踪完成;

5%的销售是第2次跟踪完成;

10%的销售是第3次跟踪完成;

80%的销售是第4至11次跟踪完成!
 

 

        但80%的导购人员在跟踪一次后，不再进行第二、三次跟踪。只有2%的会坚持到第四次跟踪。

 

        请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。所以，销售员成交秘籍是：用心和行动来做好客户跟踪!与顾客保持一种长期的关系，这是让你的销售业绩提升3倍以上的秘诀。

 

        实例解读

        背景：顾客来看产品一周后

        第一阶段

        形式：电话跟踪

 

        导购员：李先生您好!我是XX家具店的小林，您现在讲话方便吗?

        (李先生在一周前来看过，比较喜欢这家的产品，但房子刚定下，还不急于买家具。因为导购员小林与李先生沟通得非常不错，建立了初步的信赖感，得知这位顾客打算房子安置好后要购买全套家具，并且留下了联系方式。现在是一周后，小林认为应当打个电话，以便进一步建立信赖感，并更深入地了解顾客的需求)

 

        顾客：哦，小林你好，现在方便!

        导购员：我今天打电话主要是想问一下，您上周也看了很多家具，不知道有没有看到比较合适的?

        【小结】打电话要给顾客一个理由，最好是能带给顾客某种好处的理由。在这里可以根据顾客的性格以及自己与顾客之间的熟悉程度，采取不同的沟通方式。

 

        顾客：初步看了一下而已，还比较早，现在也不用急着选择。

        导购员：我想请教一下李先生对我们产品的看法!

        【小结】引导顾客说出自己的看法，从而了解顾客的想法。注意用“请教”这个词，它可以帮助你获得顾客的认可和喜欢。

 

        顾客：你们的产品还不错，毕竟是大牌子。

        【小结】顾客并没说出真正的看法，因此导购员需要进一步挖掘。导购员：李先生，您说我们的产品不错，是指产品风格和颜色比较适合您呢?还是说品质和功能比较好?

 

        顾客：我很喜欢你们产品的风格，看起来特别大气、有档次，你们是大品牌，质量应该没问题。

        导购员：谢谢您的认可!上个月有一个市长就购买了我们的产品，他的看法和您的一样。李先生，您上次出来看家具时，还看到其他比较满意的品牌吗?

        【小结】了解顾客是否对其他品牌也有意向。

 

        顾客：还有就是XX品牌和XX品牌都还可以，和你们的材质不同，价格也有些差异。

        导购员：就是说您对这三个牌子都有意向吧，您认为哪一种更适合您的个性以及您的家庭?

        顾客：这个现在不好说，反正还早嘛，以后再定吧。

        【小结】顾客想挂电话了，导购员的目的基本达到，可以结束本次通话了。

 

        导购员：好的，谢谢您对我们产品的认可，如果您不介意，我会和您保持联系。再见!

        顾客：好，再见!

 

        背景：一个月后顾客过生日

        第二阶段

        形式：导购员打电话表示祝福

        导购员：李先生，我是XX家具店的小林，今天是您的生日，祝您生日快乐!

        【小结】在第一次与顾客沟通时，小林知道了李先生的生日。这是每一个导购员都应当留心的。

 

        顾客：哦，谢谢!小林，你都记得我的生日啊?

        导购员：那当然，我们都这么熟悉了，一定记得，我没有什么礼物，也要打个电话啊!李先生，今天一定过得很开心吧?

 

        顾客：是啊，很多朋友都在一起。

        导购员：那您应当好好享受，我就不打扰您了，再见!

        顾客：好的，谢谢你!再见!

        【小结】这种时候除非是顾客不想挂电话，否则最好表达了自己的祝福之后就结束电话。

 

        背景：三个月后中秋节

        第三阶段

        形式：导购打电话表示节日问候

        导购员：李先生，我是XX家具店的小林，今天是中秋佳节，打个电话问候一声!

        【小结】对于做销售工作的人，每一个节假日都是很宝贵的机会。

 

        顾客：小林啊，谢谢，中秋快乐!

        导购员：想必你们全家人在一起开心吧?中秋节是怎么过的呢?

        顾客：本来打算出去旅游的，但考虑节假日人太多，就在家里过算了。你呢?今天放假了没有?

 

        导购员：我今天坚守岗位，不过下班就回家!

        顾客：中秋节也没休息?不容易!

        导购员：是啊，我们服务行业就是别人休息的时候我们最忙。李先生，您的新房子现在怎么样了?

 

        顾客：正在装修，可能半个月到20天就可以全部装修完吧。

        导购员：太好了，不久就可以住新房子了!大概什么时候搬家呢?

 

        顾客：新装修的房子还不能住，可能要一个多月。

        导购员：那很快了，李先生，不知道您有没有空来店里看看，我们现在正在进行中秋节促销活动。

 

        顾客：有什么优惠呢?

        【小结】顾客有意向。

 

        导购员：是啊，截止到本周，所有产品可以打八折，我建议您来看看，我们平时都是不怎么打折的!

 

        顾客：我想来看看，不过现在正装修房子，实在是没时间，你们下次还会有什么优惠吗?

        【小结】证明了顾客对产品还是有兴趣的，只是现在还不急着购买。

 

        导购员：现在真的是一个好机会，希望您能抽出一点时间来看看，至于下次什么时候有优惠活动就不好说了。

        顾客：行，如果我有空就来看看，来不了就下次再说吧。

        导购员：好的，如果您万一不能过来，下次有好的优惠活动我第一个通知您!

 

        背景：四个月后

        第四阶段

        形式：导购员打电话通知客户有新的促销活动

        导购员：李先生您好!我是XX家具店的小林，又是一个月没听到您的声音了!

        【小结】记住，除非很熟悉，否则一定要做自我介绍。

 

        顾客：小林，你好!

        导购员：今天打电话是要告诉您一个好消息，我们公司明天学行周年庆典，推出了一系列优惠活动，所以我就第一个通知我的大客户啦![每次打电话给顾客时，都要给顾客新的东西，否则顾客容易产生厌烦的情绪]。

 

        顾客：好嘛，我就是准备这几天去家具城看看，房子刚装修好。

        导购员：您办事真是很有效率，说完成就完成了。李先生，您打算什么时候过来?

 

        顾客：我在三天之内过来吧，你们有些什么优惠活动?

        导购员：好几种优惠，这样吧，电话中也说不清楚，我就等您过来再说好吗?

 

        顾客：好，我去了就找你!

        保持了四个月的联系之后，李先生在小林的店里一次订购了5万多块钱的产品。

 

        李先生事先也看过了很多品牌，并且对好几家的产品都有意向，并不只是对小林的产品感兴趣，如果小林没有在顾客第一次看产品一周后进行电话跟踪，没有在顾客生日时的祝福，没有在中秋节时的问候，也没有最后一次促销活动的通知，这位顾客或许不会购买小林的产品!