无论在什么产品的销售过程中，我们都会遇到消费者在购买之前索要赠品、或者要求降价，这已经成为了销售流程中的一部分了。家居建材销售也不例外!

 

        对于消费者要求降价一般会有两种情况，一种情况是这个降价范围在销售顾问手中，也就是在销售顾问掌握的权限范围内，另外一种情况是消费者索要降价或者赠品幅度过大，已经超出了销售顾问的权限范围，这导致销售顾问无法决定;

 

        目前这两种情况，第二种出现的最多，因为我们的销售顾问因为环境(网络价格、同城价格)、销售经验的限制，在消费者的初始接触期，就已经把底价全部抛给了消费者，所以在后续谈判中已经没有可回旋的余地，或者说消费者再要求降价，就只能去找销售经理申请，这让销售顾问很被动。
 

 

        我个人认为无论在哪种情况下，销售顾问对于降低价格都要慎之又慎，这和男女孩谈恋爱一样，当你很轻松得到一样东西的时候，你往往会觉得理所应该，往往会不珍惜，但当你费劲千辛万苦，最终得到了一样东西时，你会倍感珍贵。

 

        那么遇到客户要求降价、索要赠品的时候，我们到底怎么办呢?这里给大家提几点思路供大家参考。

 

        1、让客户感受到降价、赠品来之不易

        当客户要求降价或者赠品的时候，我们的销售顾问一定要表现出很为难，然后告知客户这个价格真的不能再降了，在反复拉锯三次以后，你告诉消费者，这个事你做不了主，需要向经理申请，这个过程有两点非常重要：表情为难和反复拉锯。

 

        2、确定降价后客户是否真的购买

        当我们做完第一个动作之后，销售顾问表明要向经理申请价格的时候必须接着做第二个动作就是确定如果价格申请到后，客户是否真的购买，要严肃认真的问顾客：我去申请价格，如果申请下来，您是否购买?我们可以这样，直接和客户把合同签下来，然后告诉客户，如果我申请下来，你就购买，申请不下来，咱们就把合同撕掉。这样做，一是避免客户拿到价格后反悔。二是拿着合同去跟经理要价格，也比较好要。

 

        3、站在客户立场，降低期望值

        当我们做完前两个动作后，第三个动作就是给销售经理打电话要求降价优惠，注意，我这里说的是给销售经理打电话，即使销售经理在展厅，也要给销售经理打电话，而不是把销售经理找过来。

 

        电话中要说的言辞恳切，多赞美客户，说客户诚心购买等等，说自己任务还没完成，希望经理能照顾等等。

 

        你打电话的时候，客户最好在旁听，你恳切的请求销售经理降价，如果销售经理不同意，你甚至要在电话里很销售经理吵起来了，这个过程其实就是在降低消费者的期望值，客户会觉得你在为他努力，站在了他的角度。但这个电话真的是和销售经理在吵架么?

 

        4、真“申请”、假“申请”

        其实很多消费者更多的是找心理的平衡，所以上一个动作要求大家给销售经理打电话其实有两层考虑，如果销售经理出面，你的作用就很小了，客户可能索要更大优惠。

 

        打电话这个动作可以事先和销售经理设计好，连对话的内容都是可以事先设计的，目的不是真的申请价格，而是让客户知道你做了申请这样的动作，这样客户的心理会更容易接受些，有很多客户在你做完这个动作，即使没申请到价格，他也会选择购买。

 

        5、感谢与赞美客户

        在成交后，我们的销售顾问要感谢和赞美客户，感谢客户给你带来这笔生意，让你本月的任务又完成了一台，赞美客户非常懂行，用这么优惠的价格买到了自己想买的产品，销售顾问在谈单结束后，都不愿意做收尾工作，其实收尾工作很重要，拉进你和客户之间的关系，这可以顺势要求客户进行转介绍。

 

        6、其他辅助办法：

        还有一些办法也能够解决这类价格问题，大家基本都在用，列举出来，供大家参考。

 

        1、价格让步要小步走，不能大幅度让步价格

        2、把降价变成赠送礼品

        3、礼品、降价二选一

        4、强调产品的价值而不是价格