一家企业的产品，如果不能在感官上吸引消费者，就很难从内在打动消费者，实现“从商品到货币”这惊险的一跳。而好的感知，需要综合运用多种方法，协调消费者感官，强化产品认知，我们姑且称之为“感官营销”。

 

        从市场实操的角度来看，感官营销可以从以下方面开展和实施。
 

 

        01视觉：更突出、更美好

        也就是如何让产品看起来更具美感、与消费者更“对眼”，能够留下更深刻、更难忘的印象。

 

        法国有一句经商谚语：“即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感能撩起消费者的购买欲望。”

 

        企业市场部门要从产品外观，即内外包装设计、售卖场所的终端陈列与生动化布置、产品色调、灯光、装饰物、助销品等方面，来尽可能地“凸显”产品，让产品有脱俗的气质，能从同类品牌中脱颖而出。

 

        比如，可口可乐的红色包装，当年健力宝爆果汽的黑色瓶子，联合利华在终端陈列布置成铁塔、花篮、船坊、城堡、双子塔等形状，金星啤酒用啤酒罐做成坦克型，碧生源把产品做成中国地图、荷兰风车、向日葵、司母戊鼎、二龙戏珠等形态展示，这些都极大地强化了产品的视觉效果，更好地吸引消费者前来围观，让消费者过目不忘。

 

        02听觉：更入心、更悦耳

        美国营销大师爱玛·赫伊拉曾说：“不要卖牛排,要卖滋滋声。”

 

        与其卖牛排，不如让消费者听听煎牛排时的“滋滋”声。这个时候，也许营销人员还没开口，消费者就已经忍耐不住准备下单了。营销人员不但要讲清楚产品，而且要让消费者自己来听一听，感受那个让人心动的“精灵”，甚至让消费者想象消费产品时的情形，促使消费者更快地下决定购买。

 

        市场营销人员可以通过打招呼，让消费者感受到热情与真诚；可以通过面对面的销售沟通，做到百拿不厌、百问不烦；可以通过地面终端POP视频展播或演示，让产品信息映射在消费者的眼睛里，进而深驻在消费者的脑海里；可以通过在终端场所播放应景音乐，或舒缓，或悠扬，或怀旧，调动消费者的情绪，寻找心灵的共鸣，让消费者能够有更多时间了解和咨询产品。

 

        03嗅觉：更诱人、更迷惑

        是指通过终端环境及产品本身的气味，带给消费者一种穿透感，进而增加消费者对于产品的认知，促使消费者进一步接触和体验。很难想象一家凌乱不堪、气味刺鼻的零售终端能让消费者留下来并购买产品。这里有两点需要注意：

 

        一是清洁的售卖场所氛围，最起码不能有异味，营销人员可以运用空气清新剂或多通风等，改善空气质量，让消费者愿意更长时间地停留。

 

        二是让产品本身的气味散发出来，而这种气味最好是消费者习惯并喜欢的、能够刺激消费者购买欲望的。曾经流行一时的“馋嘴鸭”，就是根据《十药神书》记载的禽鸭对于人体疾病的辅助治疗作用，配以几十种纯中草药，运用独创的烹制技术及核心秘制配料，在制作过程中散发浓浓香气，十里飘香，极具热销的氛围，以至于出现门店每天都有大量消费者排队等候的壮观售卖场景，这就是典型的利用嗅觉的引导作用来吸引消费者的案例。

 

        04触觉：更具质感、更易互动

        从人性好奇心的角度，也可以让消费者多接触产品、体验产品，进而全面洞悉、熟知产品。企业可以通过设立旅游工业园、参观长廊或开放操作间，让消费者感受产品生产过程，甚至让消费者参与进来，通过免费制作及试用，让消费者相信产品，进而购买产品。

 

        一些食品品牌在带领消费者参观企业旅游园时，最后一个项目往往是让消费者现场动手制作，并拍照留影，将影像资料悬挂在制作间，让消费者珍惜和流连，也给后来的消费者做示范。

 

        业界流传着这样一句话：“告诉我，我会忘记；给我看，我会记住；让我参与，我会理解。”

 

        在营销的整个过程中，如果消费者自己参与了，也就意味着会对企业与产品有更深入的洞察，能够提升购买决策的效率。

 

        卖床的家居企业让消费者试坐试躺、卖厨电的企业让消费者现场烹饪、卖白酒的企业邀请消费者参加品鉴会并在现场操作勾兑等，都是运用触觉加深产品印记，让消费者有一种参与感——“产品是我自己做的”。

 

        台北一家老牌饼屋就是让游客在参观之后，在师傅的指导下，用原料、磨具等在操作间亲自制作，然后烤制。此举吸引了大量游客参与并购买，商场一层的消费者络绎不绝。

 

        消费者购买产品，就是购买一种感觉，企业只有尽可能激发消费者的感官神经末梢，才能引导消费者从感知到认知，从感性到理性，从理解到信赖，进而购买，更进一步地达到营销的终极目的。